Curso Manejo de Objeciones 

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DOCENTE

Luis Alejandro Morales – Msc – Colombia.

Máster en Dirección de Marketing y Ventas de la Universitat de Barcelona, España. Ingeniero Mecánico de la Universidad de los Andes, Colombia con estudios complementarios en Administración de Empresas de la misma Universidad. Certificado por Volkswagen AG como entrenador Senior en ventas y gestión comercial.

Amplia experiencia en formación desarrollando equipos de ventas. Experiencia en desarrollo de altos estándares de entrenamiento presencial y virtual en multinacionales como Porsche Holding, Toyota y recientemente Grupo Falabella.

Trayectoria profesional en varios sectores: Metal-mecánico, Oil & gas, Construcción, Automotor, y Turismo.

Experiencia en el diseño, planeación, implementación, ejecución y seguimiento de programas de formación y procesos de certificación de Asesores de venta, desarrollando competencias comerciales en todo el proceso de venta.

Experiencia en educación para adultos, en diseño, planeación, implementación, ejecución y seguimiento de programas de formación, eventos, lanzamientos y procesos de certificación orientados a mejorar resultados.

Líder de formación con equipos a cargo, y visión estratégica organizacional, gracias a desarrollo de proyectos con áreas de recursos humanos, mercadeo, producto, operaciones, tecnología, servicio al cliente, callcenter, gerencias comerciales y de servicio.

PRESENTACIÓN

Te has preguntado “¿por qué no logro vender?”. ¿Crees que lo que falla es no saber cerrar una venta? Parte del éxito comercial está en saber responder adecuadamente a las inquietudes de un cliente, encontrar una solución a sus dificultades, y ayudarlo a tomar la mejor decisión cuando manifiesta el deseo natural de comparar tu producto o servicio con otras alternativas. Ésta es una habilidad comercial dentro del proceso de venta que implica tolerar la frustración, resistir el enojo ante los comentarios del cliente, saber actuar ante un “no”, exponerse a las comparaciones, y siempre tener la respuesta adecuada para no perder la venta. Este curso ofrecerá herramientas que te permitan mejorar la calidad de las respuestas que entregas a un cliente cuando éste presenta una objeción. Te ayudará a reconocer el tipo de objeciones, y te ofrecerá técnicas para abordar diversas situaciones.

INTRODUCCION

Una de las preguntas más frecuentes en el ámbito comercial o de negocios es “¿qué pasa que no vendo?, “¿por qué no estoy vendiendo?”, “¿por qué los clientes no me compran si lo he hecho todo?”, o preguntas similares. Erróneamente se atribuye la falta de éxito en las ventas a la carencia de técnicas de cierre. Lo que muchos desconocen, o no son muy conscientes, es que el éxito en ventas no necesariamente está asociado al conocimiento de cierre de ventas. Parte del éxito comercial también está en superar las dificultades al responder a una objeción. Ésta es una habilidad comercial dentro del proceso de venta que implica tolerar la frustración, resistir el enojo ante los comentarios del cliente, saber actuar ante un “no”, exponerse a las comparaciones, y siempre buscar la respuesta adecuada para no dejar “caer la venta”.

¿Cuál es la importancia del manejo de objeciones? Es el preámbulo a la negociación y al cierre de la venta. Si no existe un adecuado manejo de objeciones, difícilmente se dará la decisión de compra. Cuando no se tienen los argumentos adecuados para los obstáculos o las inquietudes que manifiesta un cliente, éste no sentirá la confianza de cerrar un trato. Y al no sentir la suficiente confianza, lo natural es desear contemplar alternativas adicionales antes de tomar una decisión.

Este curso ofrecerá herramientas que te permitan mejorar tu calidad en las respuestas que entregas a un cliente cuando éste presenta una objeción. Te ayudará a reconocer el tipo de objeciones, y te ofrecerá técnicas para abordar diversas situaciones comerciales.

Realizarás ejercicios para diagnosticar tus conocimientos sobre el tema, y desarrollarás actividades que te permitirán mejorar tus destrezas comerciales.

Aprenderás sobre ventas a través de ejemplos prácticos. Y si decides aplicar este contenido, posiblemente también obtendrás mejores resultados en las conversaciones con tus clientes. Conoce más sobre este curso a continuación.

MANEJO DE OBJECIONES

¿A quién está dirigido este curso?

Este curso está dirigido a cualquier persona que, en su labor diaria, necesite responder adecuadamente a las objeciones presentadas por el cliente en el ámbito comercial. Está dirigido a quien desea mejorar su argumentación, dar mayor solidez a una conversación, y mejorar sus probabilidades de éxito al momento de ofrecer un producto o servicio cuando el cliente manifiesta inquietudes.

Objetivo del curso

Al finalizar este curso estarás en capacidad de:

Identificar una objeción para determinar cómo manejarla.

Responder adecuadamente a una objeción.

Contenidos

Módulo 1: Qué Ciclo de compra del cliente, obstáculos en la venta y objeciones típicas

¿Por qué el manejo de objeciones?

¿Qué es una objeción?

Dime cómo compras y te diré quién eres

Proceso de compra del cliente

Obstáculos en la venta

Módulo 2: ¿Cómo manejar una objeción? Principios básicos

¿Objeción o pretexto?

Informarse

Preguntar y escuchar

Ponte del lado del cliente

Argumentar para convencer

Módulo 3: Errores frecuentes en el manejo de objeciones.

Darle la razón al cliente

¿Quién tiene la razón?

Lucha de egos

Demostrar que soy el mejor

Hablar mal de la competencia

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